深德观察

以影响力驱动社企的发展战略

“成都”是近两年社会企业发展历程中的高频词。2018年底，首批成都市社会企业名单出炉，成都成为国内首个官方出台社企认证与培育政策的城市。2019年5月，深德公益受社创星邀请，为成都市社会企业提供战略咨询服务。在这过程中，深德被成都社企的活力所感染，同时也观察到社企发展过程中面临的一些共通问题与挑战，希望以此为契机，从三个话题分享一些我们的所看与所想。

一、社企的整体画像：领域、收入、架构

深德本次服务的社企主要来自弱势人群帮扶、教育、环保三大领域，均带有明显的“为社区服务”特色，这与全国社企呈现的趋势大体相似。

目前，绝大多数社企的收入规模不大，以年收入百万的初期社企为主，但它们的商业化思维、市场化机制大多已有雏形。成都市要求被认定社企能够“以创新商业模式、市场化运作为主要手段”。在本次服务的社企中，约有3/4社企的主要收入来源于市场购买，约1/2社企的收入几乎完全来自市场购买。

成都市规定认证社企的机构性质应为企业，我们接触的社企中有近一半拥有企业与非营利性组织“双重”实体身份。其中，既有由企业牵头、之后衍生出社会组织的情况，也有社会组织由市场驱动发展出企业的情况。这两种身份一般具有功能及业务上互补的关系，比如研发与服务提供团队分离、不同类型客户（如营利与非营利）服务分离等。

二、社企的常见困惑：“做什么”和“怎么做”的选择与考量

在咨询服务前，不少社企都认为阻碍自身规模化、可持续发展的最大问题之一是资金的缺乏。与社企一起梳理之后，我们看到，“缺钱”很多时候只是表象，背后真正的问题在于缺乏机构发展战略规划，即在发展过程中对“做什么”和“怎么做”的选择与考量不足。

社企在考虑“做什么”、“怎么做”的时候，关键在于识别出机构发展有哪些可能选项，并对选项进行分类排序、做出取舍，而这每个步骤都可能遇到瓶颈。有的社企可能会忽略一些高潜力选项，有的不知如何梳理选项的优先级，还有的则会一味做加法而负重难行。

接下来我们将分享三个核心的战略考虑点，以期帮助更多社企在思考的迷雾中拨云见日、理清思路。

三、社企的核心战略考虑点：影响力驱动、刚需识别、竞争力打造

社企在厘清“做什么”、“怎么做”的时候，战略考虑点与一般企业有相似的地方，也有因其社会属性带来的特殊性。社企与一般企业的最大区别，是对“社会影响力”的追求，因此社企的战略考虑也应以影响力为驱动和指引，与所有机构一样结合外部市场与内部自身的分析，来回答“做什么”、“怎么做”的问题。

1. 影响力驱动

社企的核心目标之一是实现影响力，它的战略也可以充分由“影响力”来作为核心驱动——明确机构自身追求的社会影响力是什么，以影响力的实现和规模化为导向与终局，倒推未来发展战略。在清晰回答了“为什么”之后，社企的“做什么”和“怎么做”就有了大的目标和方向。

实现“影响力驱动”的核心基础是社企始终“明确初心”，这一点在实际应用中看似简单，却往往没这么容易。我们看到，社企常常产生三类瓶颈：

1）太多初心：有的社企在发展过程中不断产生新的美好愿望，于是不断开发新的业务希望实现新的影响力目标。由于有限的精力被不断分散，反而没能开发出一个真正核心的自我造血模式。这种情况下，社企可以考虑不同愿望之间、新业务与现有业务之间是否真的具有较高的协同性，从而决定是否开发新业务。特别是在业务还没形成可持续商业模式的情况下， 同时展开多个低关联度的业务容易导致业务板块杂乱、资源配置不当，从而限制每块版图的茁壮成长。

2）遗漏初心：有的社企在思考业务发展方向的过程中，容易沉浸于“业务怎么做”的细节思考，而忘了“业务怎么做”最终是为了更好地实现影响力。例如，某社企的初心是社区营造，一开始的业务方向是依托社区购物打造温暖社区，在考虑业务发展的时候，重点却落在了“如何更好地发展社区购物”，而不是“如何通过社区购物更好地发展社区” ，这就导致团队把核心资源与竞争力打造落在了社区电商而非社区场景营造。

3）更新初心：有的社企核心业务已比较成熟且最初愿望基本已经达成，这时就需要重新梳理、明确现阶段甚至下一阶段的影响力目标，引导机构重新看待未成熟业务或新业务，助力机构突破现有业务格局、焕发新活力。例如，某社企经过多年经营，基本实现了为低收入人群提供稳定就业机会的初心，业务稳定，但发展却也停滞不前。在我们帮助该社企业梳理了现有各条业务线分别产生的目标影响力后发现，其实它的某一块现阶段非主营业务能够使最初的影响力目标得到综合扩充——不仅能为低收入人群提供更高时薪的就业机会，还能服务低收入人群的社区、关爱低收入人群社区中的弱势群体。因此，这个现阶段的非主营业务或将成为该社企下一步发展的战略方向。

2. 刚需识别

与一般企业一样，为建立可持续的商业模式，社企需要识别市场刚需，回答“谁、为什么付费”的基本问题。从付费方来看，通常可以分为政府买单、市场买单两大基础类别。值得注意的是，付费方与直接服务对象有时不一定重合，社企需要辨别双方的需求是否存在差异；如果存在差异，我们建议优先考虑付费方的需求。

例如，某社区教育领域社企当前的付费方以政府为主，其社区课程的主要受众是中老年群体，即中老年人是该社企当前的直接服务对象。假如该社企希望未来仍服务中老年人，但转为市场付费为主，那么它需要进一步将“市场”这一付费方细化，然后考虑是否需要对产品（课程）进行迭代。在这过程中社企可能需要回答的问题包括：如果中老年人是付费方，其刚需是什么？如果中老年人的子女是付费方，其刚需是什么，与中老年人的刚需是否有差别？当前的产品满足的是哪一方的需求、是否是刚需？

3. 竞争力打造

在识别外部需求之外，社企与一般企业一样，需要了解自身的竞争优势在哪里，回答“为什么我能更好地满足刚需”这一问题。除了分析竞争对手之外，社企还应从自身的经验、已有和能够撬动的资源出发，充分考虑哪里是最能发挥自身竞争力的赛道和路径，深化竞争优势。

比如上述提到的依托社区购物打造温暖社区的社企，团队本身能够获得社区资源，同时具有专业的社区营造经验与能力、且这能力已获得合作方的一定认可。因此，团队应选择能够发挥“社区营造”这一具备优势的发展方向并持续深耕，从而在市场上建立自己独特的竞争力。

未来可期，希望社会企业能坚持“影响力驱动”，结合内外部分析，找到一条适合自己的可持续、可规模化的发展之道。深德也将持续关注中国社企的发展，并与各界合作，助力社企发展。

*本次活动受社创星的邀请，感谢社创星在活动全程的大力支持。

机构简介：深圳市社创星社会企业发展促进中心是国内第一家以开展社会企业认证并提供社会企业孵化服务为主要业务的非营利性机构。中心于2017年1月于深圳注册。 

中心以构建“中国社会企业孵化器”为目标，以“推动中国社会企业发展”为使命，秉持“公益为本，商业为表”的核心理念，通过认证、孵化、赋能、传播、咨询、产品与影响力投资等社企1+6服务产品，帮助传统社会组织转型，实现可持续公益；支持企业参与社会问题解决，回归企业社会责任初心；推动政府出台支持社会企业发展政策，有效解决社会热点问题； 服务基金会与影响力投资机构参与社会企业发展。以努力实现“中国成为社会企业强国”的愿景。

社创星中心作为国内第一家开展社会企业认证的第三方机构受中国慈展会委托，自2016年至今已对全国超过1300家企业和机构开展社会企业认证，截止2018年9月，完成认证的社会企业为234家，遍布全国27个省市自治区的47个城市，领域涵盖环保、无障碍服务、社区发展、公益金融、养老、教育、弱势群体就业、农业、扶贫、互联网、公共安全、妇女权益等14个社会领域。